サムネイル 2021年03月26日 img_0005-min 5年連続GOLD受賞！「高コスパ」と 「エンドユーザー目線」を追求するサロン。 LUVISM【ラヴィズム】 HOT PEPPER Beauty AWARD 2021 北信越エリア GOLD Prize 受賞 10席以上 2013年6月オープン。2017年から開始されたHOT PEPPER Beauty AWARDで驚異の５年連続GOLD Prize受賞を成し遂げた秘訣を、統括マネージャーの谷黒さんに伺いました。 https://beauty.hotpepper.jp/slnH000249931/ B122787829 CONCEPT 「ハイクオリティな技術を通いやすい価格で」がコンセプト。 オープン段階から明確にペルソナを設定し、雑貨屋さんのような雰囲気を目指したという店内は、ポップな色合いやアンティーク調の家具など、内装や置くアイテムまで厳選されており、じっくり見て回りたいほど。 若い世代を中心に「高い技術・よい商材」に出会えると高い支持を得るサロン。 精緻なペルソナ設定とコスパ戦略。 　郊外や地方都市部ではターゲットを絞ることで客数を狭めてしまうことから、明確にペルソナを設定するサロンは珍しい。そんな中、LUVISMでは、2013年のオープン当初から「美容学生やアパレル・美容関係など美容感度が高い」客層の集客に取り組み、コンセプトや店内の内観・価格を設計。エリアでは先駆けとなるこの取り組みが功を奏し、現在でも客層は10代～20代で75％を占めるほど。 美容感度・発信力が強い「スピーカータイプ」のお客さまたちの影響力により、若い世代の憧れの場所となっている。 　この若い世代に受け入れられるために特に意識するのが「コスパ」。 オープン当初、エリアにはなかった「中価格」に狙いを定め、「この商材・技術が他にはない値段で」受けられることにこだわっている。 分析しつくし、たどり着いたホットペッパービューティー勝ち筋。 　ホットペッパービューティーは、真剣に取り組めば取り組むほど成果が出る、と語る谷黒さん。 特に気を付けているのは「エンドユーザー（利用者）目線」。 まず、サロンページは、どうしても「サロンが主語」となってしまいがちな部分をサロン外の第三者にチェックしてもらい、「お客さまにとって予約しやすい・使いやすいページ」になるよう一から作り直し。 例えば、「サロンがどんな想いで運営しているか」や「こだわり」も大事だが、それはサロントップでなくてブログなどでいい。その代わりに、「お客さまがどう変化できるのか」「どんな場所なのか」「どんなメニュー・価格なのか」など、お客さまが知りたいであろうことをメインに打ち出した。 　スタイルも、スタイリスト目線では「技術力」を出したくなったり、納得がいかない部分があるスタイルをアップしない、といった行動をとりがちになるので、チェック・サイトアップを行う専任担当を配置し「自分で選別しない」仕組みとしている。 img_0021-min ミーティングでは「褒め」対「改善」の割合を「２」対「１」に。 　ホットペッパービューティー勝ち筋を語る中で、避けては通れないのが「口コミ」。 「口コミ件数の多さ」が集客には大きく影響するため、サロン全体で件数アップに取り組んでいるというが、時にはもちろん良くない内容の口コミが入ることも。 そんな時には、ミーティングでスタッフへ伝達し改善を促していくというが、その際に大事なのが「褒める内容」と「改善を促す内容」を２対１くらいの割合で伝えるということ。 　「改善が必要な内容ももちろんしっかり受け止めてもらいたいので話すんですけど、それだけだとモチベーションが下がってしまう。いい取り組みや口コミもたくさんあるので、良いところをしっかり自分たちの強みとして認識してもらうことも大事だなと思っています」と谷黒さん。 この２対１の伝え方により、スタッフの取り組む姿勢が変わるのだという。 img_0032-min 統括マネージャーインタビュー ～HOT PEPPER Beauty AWARD 2021 GOLD Prizeを受賞して～ 谷黒雄也さん 新潟県出身。LUVISMはオープニングから携わり、現在は統括マネージャーとしてヘアだけでなくネイル・アイサロンなど6店舗を担当。管理業務の傍ら、現場の「一次情報」を大事にしたい想いから、今でもサロンワークを続けている。 img_0008-min 価格帯戦略について ー気になるところが多すぎますが、まずは「コスパ」の考え方についてもう少し深掘りさせてください。 はい。ほかのサロンと違う点としては、普通はまずメニュー金額を足し上げて「どれくらい割引くか」ということを考えると思います。そうすると、割引をしたくない、といった心理が生まれてしまうと思いますが、うちは全く逆で。 「人時生産性」（スタッフの1時間あたりの生産性）という考えがベースにあるので、例えば1時間あたりの単価は4,000円を保ちたい、となった場合には、逆算でその時間単価内でできるメニュー・オプションにしていくわけです。 それが結果的に、この(話題の)商材を使って、技術力もあるのに高コスパ！というお客さまの評価に繋がっています。 ー中価格帯とのことですが、具体的に単価は？ だいたい8,000円くらいです。実はここ1～2年で少しだけ単価の引き上げをしたんです。 ただ、「単なる値上げ」ではなく、これも先ほど伝えた「人時生産性」の考え方をベースに、ハイクオリティの商材、例えばオージュアなどを組み合わせたクーポンに切り替えていきました。 サロンにとっては「時間単価」を上げることができしたが、お客さまにとっても、よい商材がコスパよく施術できるようになったので、満足度は上がり、双方にとってメリットがありました。 ー商材にもこだわっているのでしょうか？ はい。大事にしているポイントは「サロンでしか受けられない・買えないもの」「知名度があること」です。 いくら美容室で「すごくいい商材だ」と勧められても、誰も知らないような商材だとなかなか試してみたいと思ってもらえないですよね。 その点でも話題性やSNS・雑誌等での発信が多い商材など、自分もやってみたい！と思うようなものを大事にしています。ここでも「エンドユーザー目線」を大事にしていますね。 img_0015-min エリア平均最大7倍の流入を誇るスタイル ー次にスタイルについて。「チェック・サイトアップを行う専任担当」を設けたことや運用について詳しく教えてください。 スタイリストはどうしても「お客さま目線」から少しずつずれていってしまうんです。 例えば、すごく時間や手間がかかったスタイルや、カラーでも青色を出すのは難しいので「すごくキレイな青色が出せた！」など、ついつい凝ったものを出したくなりがちですけど、そんなニッチなスタイルを求めているお客さまは少ない。逆に、少しでも自分が納得がいかない部分があるスタイルはアップしない、など、スタイリスト個人に任せていると「こだわり」が出てしまうんです。 そこで、うちではDropBOX(共有のファイルストレージ)を使って、自分では選別せずすべてのスタイルを格納してもらい、チェック担当がアップする、という方式をとっています。 極端なことを言うと、クオリティよりも数のほうが圧倒的に重要だと分析してまして。スタイリストのちょっとしたこだわりはお客さまにとっては大したことがなかったり、逆にそれが日常っぽくてよかったり、自分でもできそうと思ってもらえたりするんですよね。 －それも「エンドユーザー目線」ということなんですね。 はい。まさにそうです。 もちろんクオリティも大事なので、そこはチェック担当が担保しますが、たくさんのスタイルをアップすることで、エリアの最大7倍ほどのページビュー数にもなっていたり、大きな流入源になっています。 技術力やこだわったスタイルの写真は、自分たちのSNSにアップし、ホットペッパービューティーでは「お客さま」のニーズにこたえられるスタイルを打ち出す、という形でしっかり使い分けをしていますね。 ホットペッパービューティーは必ず結果につながる ーホットペッパービューティーを徹底的に分析されていますね・・・ はい。関東の人気サロンのホットペッパービューティーのページもよくチェックしていますし、ABテストも実施したりして、「どういう打ち出しだとどう反響が変わる」というのを分析してきました。 すでにかなりの「成功の型」があるので、それらを新店オープン時に展開することで、必ず最初から集客ができる！と自信をもって言えます。 ーす、すごい・・・！ホットペッパービューティーマスターと呼ばせてください。。 地方のサロンになればなるほど、ホットペッパービューティーを使いこなせていないと感じることがあります。 ホットペッパービューティーは真剣に取り組めば必ず結果につながるものだと思っていますし、ただ割引ツールとして考えるだけではもったいなくて。 クーポンのつくりやこだわりページはもちろん、いろんな機能をしっかり使い込むことで、「再来・定着してもらえる」ツールだと思っています。 このノウハウを伝えて、他のサロンのお手伝いができないか、なども考えていたりします。 －今後についての展望は？ 新潟県内を主軸にもちつつ、店舗展開していきたいと考えています。 昨年から今年にかけてはコロナで少し出店スピードが落ちてしまいましたが、ここから上げていけたらなと思っています。 取材レポート 「ホットペッパービューティーで成功できる型がいくつもある！」と語ってくださった裏側に たくさんの失敗と改善の繰り返しや、試行錯誤をされてきた歴史が感じられる取材でした。 どんなに有名なサロンでも、5年連続GOLD Prizeを受賞するのは容易ではないはず。 常に努力を惜しまず、妥協を許さず。真摯にお客様に向き合ってこられたことがひしひしと伝わるような、 「5連覇」という偉業にふさわしい素晴らしいサロンでした。 B013703348 LUVISM【ラヴィズム】 新潟駅から万代方面徒歩5分 2013年6月 4店舗 セット面12席 11名（スタイリスト7名／アシスタント4名） https://beauty.hotpepper.jp/slnH000249931/ インタビュアー・取材・文・編集 岡本華奈子 撮影 小林淳