「店販を買う人ほど、客単価が高い」ホントの理由

回あたりの利用金額

※女性15～69歳・各美容サロン1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期」

さらに店販購入者の1回あたりの利用金額が高いという点です。たとえば、美容室の女性の利用者では「店販購入あり」は9,960円、「店販購入なし」は7,097円で、購入者と非購入者との間には1回あたりの利用金額に2,863円もの差分が生まれています。

この差は、エステやネイル、リラク、アイサロンなど、他ジャンルでも見られます。

1回あたりの利用金額

※男性15～69歳・各美容サロン1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期」

男性利用者でも同様に、店販購入者の美容室での1回あたりの利用金額は1,400円以上高くなっていました。

この違いは単に「物を買っているから（＝店販購入分が上乗せされた）」という理由だけではなさそうです。

これまでのデータから見えてきたのは、店販購入者は年間の利用回数やリピート率が高く、その背景には「このサロンが提案するなら信頼できる」という気持ちがあること。サロン側の丁寧な説明やフォローが、お客さまの安心感や納得感につながっていると考えられます。

結果として、おうちでもサロンでも美容意識が高まり、＋αのトリートメントや高単価メニューの利用率も高くなる傾向があると推察できます。

つまり、店販は単なる“物販”ではなく、「このサロンに任せたい」という信頼の表れであり、その気持ちが利用単価や継続率にも自然に反映されていると考えます。

店販はもっと伸ばせる？他業種に学ぶ好事例

【女性】店販購入率

※女性15～69歳・各美容サロン1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期」

女性の各美容サロンの店販購入率はジャンルによってばらつきはあるものの、美容室で13.5%、エステサロン（フェイシャル）、ネイルサロン、アイサロンで2割を超えています。

男性15～69歳・各美容サロン1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期」

男性の店販購入率はいずれのジャンルも女性よりもやや高めですが、男女ともまだまだ伸ばす余地があることは確かです。

ホットペッパービューティーアカデミーでは、店販休止者や購入意向者のデータをもとに潜在市場は5割～6割程度まで広がると見立てています。（ホットペッパービューティーアカデミー試算：こちら）

では、他業種ではどのように店販を、成果につなげているのでしょうか？スポーツジムとカフェチェーンの事例を見てみましょう。

このように、日常的に使える商品と、専門性の高いサービスが結びつくことで、お客さまの体験価値が深まり、結果として継続利用にもつながっているのが他業種の共通点です。美容サロンも同じく、お客さまの「美と健康」に直結するサービス。適切な商品を提案できれば、「この仕上がりをキープしたい」「次回も同じケアを受けたい」という気持ちを自然と高めてくれます。

店販を「販売目的のオプション」ではなく、“美容体験の一部”として提案していくことが、これからのサロン価値を高めるカギになっていきそうです。

店販を提案する３つのポイント＋α

店販の重要性は理解していても、「どうすすめればよいかわからない」「押し売りに思われないか不安」という声は少なくありません。
お客さまに自然に受け入れてもらい、信頼関係を築きながら店販を活用していただくためには、いくつかのコツがあります。

こうした店販提案を自然に取り入れる手段として、ホットペッパービューティーのクーポンを活用するサロンも増えています。たとえば

• 「カット＋炭酸シャンプー＋ホームケア用ミニボトル付き」
• 「フェイシャル＋乾燥肌対策クリーム付きトライアルセット」
• 「まつげパーマ＋まつげ美容液ミニサイズ付き」

このような施術＋店販のセットメニューは、初来店時から商品に触れてもらうきっかけづくりとして効果的でしょう。「まずは試してみよう」という心理的ハードルを下げると同時に、気に入っていただけた際には「次回も同じ商品で続けたい」という継続意欲を高める導線となります。