｜第１章｜コンサルからエステの実業へ

野嶋　榎戸さんは、船井総研出身という、この業界では異色の経歴をお持ちですが、そもそも開業にいたった経緯をお聞かせいただけますか？

榎戸　船井総研で6年4ヶ月、このエステ業界を見てきたのですが、このままのやり方をしていても業界は廃れていってしまう。新しいスタイルを立ち上げないといけないと危機感を持ったのが開業の一番の理由です。今からちょうど3年くらい前でしょうか。そのままコンサルティングを続けつつ新しいエステ業界を模索していくという道もあったのですが、やはり自分で実際に新しいモデルを作ってみたいという思いで独立、開業にいたったわけです。

野嶋　具体的にはどのあたりに危機感を持ったのでしょうか？

榎戸　新規集客が厳しくなってきて、多くのサロンで軒並み新規が減っているんですね。やはり大型役務に頼ったサロン経営に限界がきているなと感じました。そこで、このフルーツルーツでは、大型役務に頼らない経営を目指してみたのです。そこで強化したいと考えたのが物販でした。

　エステというのは、今まで物販がとても弱かったんですね。平均して10パーセント以下の売り上げなんです。エステの物販というと、棚にほんの少しだけ商品が置いてあって、手に取りにくい。試すこともできないし、値段も書いていないので高そうだと感じる。お客さまにとってみたら、強引に買わされてしまうイメージもある。そんなエステの物販のイメージを一新したいと思いました。

野嶋　こちらのお店は、とても華やかで楽しいイメージ。お客さまも入りやすい雰囲気ですね。

榎戸　お店づくりの部分は、ロクシタンやボディショップの店づくりを参考にしました。この店では、エステは利用せずに、化粧品だけ買いにくる人が多いんですよ。まずはお客さまに商品に対して興味を持ってもらう。そこにスタッフが行く。そしてこの大きな泉の前で化粧品を試していただきます。実際に試していただいて効果を実感してもらうので、押しつけにならない。最初は化粧品を試して興味を持ったお客さまが、その後エステを利用してくださるという動線、そして新規のお客様も大半が商品を買って帰るという動線が生まれました。

野嶋　コンサルティングから実業に転職ということは、結果を出さなくてはいけないというプレッシャーもあったと思いますが、独立した当初から物販を中心にしたいと考えていらっしゃったのですか？

榎戸　会社を辞めると決め、視察目的でN.Y.に行ったときは、どこかのエステ運営会社で働こうと考えていたんです。SOHOにある世界最先端のお店の中で大きな泉を持った店舗を見て、ピンときたんですね。お客さまが気軽に試すことができる化粧品を入り口にエステに興味を持ってもらう。この方法ならエステ業界の新規集客と物販の拡大、どちらも解決できるのではないかと思いました。

野嶋　エステのほうはどのようなシステムなのですか？

榎戸　うちは大型の役務は一切ないです。3～5回で完結して、それを何度かリピートしてもらうという方法をとっています。ですから、スタッフにも常に緊張感がありますよね。1回1回満足していただかないとリピートにつながらないわけですから。お客さまとの関係性を積み上げるまでは大変ですが、お客さまのニーズにもあっているし、スタッフの成長のためにも良い効果をあげていると思います。