｜第５章｜伊勢丹出店で得た成長

　その次が伊勢丹新宿店への出店でした。店って３店舗にすると、途端に経営が回らなくなると言います。確かに、それまで私の行き当たりばったりの丼勘定なやり方では立ち行かなくなってしまいました（笑）。というのも、それまでは「HASUNA」の記事を読んで来てくれた人がお客様だったからです。伊勢丹はそうじゃない。通り過ぎていく人を捕まえて買ってもらわないといけない。南青山、名古屋では、甘えられるいいお客様にぬくぬくしてきたブランドが、いきなり激戦区に入ったようなものです。そこからものすごく苦労している。でも、ブランドとしては一つの挑戦で、今成長しているところだと思っています。

　伊勢丹のジュエリー売り場には、50ブランドが並んでいます。その50分の１に選んでもらえるような商品開発が必要になりました。外部のデザイナーと提携してアドバイスを受けながら商品開発を始めました。伊勢丹に来るお客様は50代が中心。私たちは30代が中心で、ターゲットが違う。でも、一気に方向性を伊勢丹に合わせて行かないとすぐ切られる。売り上げないと出ていかなくちゃいけない場所です。全社の方向性を伊勢丹について行くことに集中しました。ターゲットも商品開発も接客も、伊勢丹にシフトしフォーカスしました。

　力を入れたことは２つあって、まずは商品開発。伊勢丹に入っているブランドのデザイナーさんにお願いして、１年前からコンサルティングに入ってもらって一緒に商品開発をして、伊勢丹のノウハウや、売り場の中でどう振る舞えば良いか、バイヤーさんとどういう関係づくりをしていくかを教えてもらって、出店までこぎつけた。初月は厳しかったけど、この数ヶ月で伊勢丹から出されている予算も達成できるようになりました。

　もう1つ力を入れたのが、サービス。今まで南青山、名古屋に来てくれた「HASUNA、好きです」「白木さん、素晴らしいです」（笑）って言ってくれるお客様、つまり、理念に共感してくださったお客様は、どんなジュエリーでも評価をしてくださる。でも伊勢丹ではジュエリー自体の魅力はもちろん、販売員がちゃんと語って、サービスも一流じゃないといけない。クレームが来たときも、誠意ある対応が必要。百貨店で働いていた経験のある人を店長に採用したり、ジュエリーブランドのコンサルティングをする知人や、店長経験のある方、そういう方たちにノウハウを詰め込んでもらって、研修をしてもらってサービスを磨いていきました。

　どれだけやってもサービスレベルの向上ってやり尽くせないですよね。でも、やったらやっただけ向上するともわかりました。伊勢丹に全力を集中したことで、南青山、名古屋のクオリティも上がりました。各店長も伊勢丹に入ってもらって一流のものを見ていくと、みんなの意識も揃ってきた。今振り返ると、オープン前はみんな不安で不安で、集団パニック？という感じで･･･「でも、やるしかない！」という体当たりの経営でしたね。

　さきほど私が語った、パキスタンのジュエリーのような物語がたくさんある。でも、それだけじゃ売れない。「貧困を解決したい」という私の使命感も、そこから出て来る物語も、品質もデザインもサービスも。この5年間、それを組み立てていきながら、すべて重要だったなと思っています。