「ついで提案」で差がつく!クロスセルとは?
~売上・満足度・生産性がぐっと上がる⁉~

原材料費や人件費の高騰が続き、価格改定を行うサロンも増えています。ただ、「値上げだけの単価アップはちょっと不安…」と感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで今、注目しているのが“クロスセル”です。これは、一人のお客さまに複数の施術を組み合わせて提案するスタイル。売上アップだけでなく、顧客満足やスタッフの活躍の場も広がる、まさに一石三鳥の方法なんです。

今回は、ホットペッパービューティーアカデミーの「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」「美容センサス2022年下期<美容意識・購買行動編>」「メンズネイルに関する意識・実態調査」をもとに、クロスセルの可能性をわかりやすくご紹介します。

(ホットペッパービューティーアカデミー研究員 田中公子)

クロスセルとは?+αの価値づくり

クロスセルは、お客さまが予定していたメニューに加えて相性のよい施術を提案するスタイル。「カット+眉カット」や「カラー+ヘッドスパ」といった組み合わせが代表的です。

ポイントは、“売上を伸ばす”こと以上に「お客さまの潜在的な要望」に応えること。たとえば「ついでに眉も整えたい」「カラーのついでにリラックスもしたい」といったニーズを先回りして提案することで、満足度もリピートも高まります。

他業種でも、ファストフードのセット販売ECサイトのレコメンド機能などが成功しているのと同じく、美容サロンにとってもクロスセルは、気づきの提案」が信頼や満足度UPを実現する心強い手段といえるでしょう。

女性の「ついでニーズ」は、もう始まっている

※女性15~69歳・美容室1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」

女性のお客さまは、すでに複数メニューを組み合わせて施術を受けることに慣れつつあります。

ホットペッパービューティーのクーポンでも「カット+カラー+トリートメント」といったセットメニューは定番となっており、クロスセルがごく自然に受け入れられている状況です。

実際の利用状況を見ても、トリートメント(32.4%)ヘッドスパ(11.5%)など、ヘアメニューの併用率は高く、クロスセルとの親和性が高いことがわかります。

※女性15~69歳・美容室1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」

さらに、まつげ(7.0%)ネイル(4.9%)といった髪以外のケアも一定の利用が見られます。今後はこうした領域への提案強化によって、新たな価値提供が期待できるでしょう。

※女性20~29歳・美容室1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」

とくに20代女性では美容室での「まつげ」が18.6%、「ネイル」も12.2%と、他の年代に比べて高い割合となっており、これらの“+αメニュー”を取り入れる動きは年々広がっています。

髪だけでなく、目元や指先まで一緒に整えたいというニーズが高まっている今、「前髪カット+まつげパーマ」「カラー+ネイルケア」など、短時間で組み合わせられる提案は非常に効果的。

忙しい毎日を送る女性にとって、予約段階でまとめてケアできるクーポンの提案などはありがたい存在になりそうです。

男性の「試してみたい」が広がる今、提案のチャンス

※男性15~69歳・美容室1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」

近年、男性の美容意識は確実に高まってきています。調査からは、美容室での「+αメニュー」の利用は年々増加しており(こちら)、2024年にはフェイシャルエステ7.6%、ネイル5.9%、まつげ5.6%と、じわじわ存在感を増しています。

※美容室1年以内利用者

ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期<美容室・理容室編>」

中でも注目したいのが20代男性の動きです。2021年から2024年にかけて、「ネイル」、「まつげ」、「フェイシャルエステ」は1.6ポイント~2.4ポイント増加。美容への関心が高まり、「気になっていたけど試していなかった」層が実際に行動を起こし始めていることがうかがえます。

さらに、美容室という“いつもの場所”で受けられる安心感は、心理的ハードルを下げるポイントにもなっているようです。

たとえば「カットのついでにフェイシャルエステ」や「ヘッドスパ+ネイルケア」など、いつものメニューに+できる提案は、初めての美容体験への一歩を後押ししてくれるはずです。

※なお理容室でも「フェイスマッサージ」など「+αメニュー」の利用も増加傾向にあります。詳しくはこちらをご覧ください。