「ついで提案」で差がつく！クロスセルとは？
～売上・満足度・生産性がぐっと上がる⁉～

原材料費や人件費の高騰が続き、価格改定を行うサロンも増えています。ただ、「値上げだけの単価アップはちょっと不安…」と感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで今、注目しているのが“クロスセル”です。これは、ひとりのお客さまに複数の施術を組み合わせて提案するスタイル。売上アップだけでなく、顧客満足やスタッフの活躍の場も広がる、まさに一石三鳥の方法なんです。

今回は、ホットペッパービューティーアカデミーの「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」「美容センサス2022年下期＜美容意識・購買行動編＞」「メンズネイルに関する意識・実態調査」をもとに、クロスセルの可能性をわかりやすくご紹介します。

（ホットペッパービューティーアカデミー研究員　田中公子）

クロスセルとは？＋αの価値づくり

クロスセルは、お客さまが予定していたメニューに加えて相性のよい施術を提案するスタイル。「カット＋眉カット」や「カラー＋ヘッドスパ」といった組み合わせが代表的です。

ポイントは、“売上を伸ばす”こと以上に「お客さまの潜在的な要望」に応えること。たとえば「ついでに眉も整えたい」「カラーのついでにリラックスもしたい」といったニーズを先回りして提案することで、満足度もリピートも高まります。

他業種でも、ファストフードのセット販売やECサイトのレコメンド機能などが成功しているのと同じく、美容サロンにとってもクロスセルは、「気づきの提案」が信頼や満足度UPを実現する心強い手段といえるでしょう。

※女性15～69歳・美容室1年以内利用者

出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」

女性のお客さまは、すでに複数メニューを組み合わせて施術を受けることに慣れつつあります。

ホットペッパービューティーのクーポンでも「カット＋カラー＋トリートメント」といったセットメニューは定番となっており、クロスセルがごく自然に受け入れられている状況です。

実際の利用状況を見ても、トリートメント（32.4%）やヘッドスパ（11.5%）など、ヘアメニューの併用率は高く、クロスセルとの親和性が高いことがわかります。

※女性15～69歳・美容室1年以内利用者

出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」

さらに、まつげ（7.0%）やネイル（4.9%）といった髪以外のケアも一定の利用が見られます。今後はこうした領域への提案強化によって、新たな価値提供が期待できるでしょう。

※女性20～29歳・美容室1年以内利用者

出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」

とくに20代女性では美容室での「まつげ」が18.6%、「ネイル」も12.2%と、他の年代に比べて高い割合となっており、これらの“＋αメニュー”を取り入れる動きは年々広がっています。

髪だけでなく、目元や指先まで一緒に整えたいというニーズが高まっている今、「前髪カット＋まつげパーマ」「カラー＋ネイルケア」など、短時間で組み合わせられる提案は非常に効果的。

忙しい毎日を送る女性にとって、予約段階でまとめてケアできるクーポンの提案などはありがたい存在になりそうです。

※男性15～69歳・美容室1年以内利用者

出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」

近年、男性の美容意識は確実に高まってきています。2024年にはフェイシャルエステ7.6%、ネイル5.9%、まつげ5.6%と、＋αメニューの存在感は徐々に徐々に増しています。

※美容室1年以内利用者

出典：ホットペッパービューティーアカデミー「美容センサス2024年上期＜美容室・理容室編＞」

時系列では、2021年から2024年にかけて、「ネイル」、「まつげ」、「フェイシャルエステ」は1.6ポイント～2.4ポイント増加。美容への関心が高まり、「気になっていたけど試していなかった」層が実際に行動を起こし始めていることがうかがえます。

さらに、美容室という“いつもの場所”で受けられる安心感は、心理的ハードルを下げるポイントにもなっているようです。

たとえば「カットのついでにフェイシャルエステ」や「ヘッドスパ＋ネイルケア」など、いつものメニューに＋できる提案は、初めての美容体験への一歩を後押ししてくれるはずです。

※なお理容室でも「フェイスマッサージ」など「＋αメニュー」の利用も増加傾向にあります。詳しくはこちらをご覧ください。