潜在顧客層へのチャンス！店販はもっと増やせる？

※20～49歳女性（単一回答）1年以内の美容サロン利用者
出典：ホットペッパービューティーアカデミー「店販購入についての意識調査」（2022年3月）

美容サロン（ヘア、エステ、リラク、アイ、ネイルのいずれか）の利用者に1年以内の店販購入の経験を聞きました。「ここ1年間で購入」は12.9%と1割強ですが、「過去に購入」（19.8%）、「購入に興味あり」（25.9%）と潜在顧客層がかなり大きいことが分かります。潜在顧客層を合計すると約45%になりますので、現状の購入者層に対して約3.5倍の「マーケット白地」があることが分かります。

店販購入のタイミング、「来店前」が15%存在！

※15～59歳女性、店販購入経験者（単一回答）
出典：ホットペッパービューティーアカデミー「店販購入に関する意識・実態調査」（2021年9月）

店販商品の購入を決める最も多いシーンは？という問いに対し、注目は2位の「サロン来店前（事前に商品購入を決めていた）」！

予約する際などに、HOT PEPPER Beautyのメニューやブログ・こだわりページなどで商品を知り、来店前に既に購入を決めているお客さまが一定存在するのです！また最近は店販がセットになったクーポンも多数あり、スムーズな購入にもつながっています。

来店前に店販の商品紹介するメリットは、現場でのスタッフの提案スキルに左右されないこと。また、サロン内での店販の案内時間を減らすことにもつながり、生産性がUPします。

店販を買いたかったのに、購入しなかった理由は？

※15～59歳女性、店販購入経験者（左：単一回答、右：複数回答）
出典：ホットペッパービューティーアカデミー「店販購入に関する意識・実態調査」（2021年9月）

今度は「店販を買いたい気持ちになったが、購入しなかった」経験を聞くと、「ある」と答えた人が2割以上存在します。購入しなかった理由には、「値段の提示がなかった」「お会計まで何も言われなかった」など、圧倒的な説明不足に原因がありそうです。なお1位の「いいなと思ったが予想以上に高額だったから」という回答も、その値段に見合う商品価値があると感じればご購入いただけたのかもしれません。

店販を勧めることが、「押しつけにならないか？」と心配してお声がけしそびれるということもあるかもしれませんが、「本当は買いたかった」お客さまにご案内できなかったことは顧客の不満足にもつながっていくでしょう。