高校が近くだったので馴染みがあったのと、美容師としても29歳くらいから下北沢のサロンで働いていました。妹も美容師なんですが、僕が31歳のときに「お店つくってよ」と言われて。「じゃあ、やろっか」と（笑）。古着、カフェ文化などの「下北らしさ」、そういう個性を出した美容室をつくれば、絶対に人が集まるだろうと思いました。

順調に稼働率も上がっていき、お客さまだけでなく、スタッフも自然と「下北らしさ」に惹かれる人たちが集まってきてくれましたね。当初は「目指せ、地域No.1店」といった感じで、出店も下北沢エリアに集中。そうすると当然、お客さまの母数は少なくなりますが、毎月通える価格設定にして来店頻度を上げ、店販を強化してロイヤルカスタマーを獲得していきました。

もちろんありました。独立して8年くらい経った頃でしょうか。初期から支えてくれた仲間に、これからどんな道を歩ませればいいか？と思い始めて…。またスタッフがだんだん増えていくなか、気づくと世代が縦に広がり、年代ピラミッドになっている。そうすると、中抜けが起きるんです。中間層のリーダーが離職したり…。

そこでスタッフを「縦割り」ではなく、「横割り」で分けたんです。「同世代」とか、「同じ感覚を持っている」など、お店ごとに分けていく。

きっかけは、10坪から始めた1店舗目が、ビルをまるまる１棟借りることになったときのことです。「若手チーム」「ベテランチーム」と、店舗ごとに分けてみたんです。若手は、クーポンなどで新規客を獲得したい、ベテランはいまの顧客を大事にしたい、と年代でやりたいことが違うんですよね。なので若手の店は教育をしながら、席数もあったので新規客戦略＝数をとりにいく。ベテランの店は、単価・物販売上を上げてお客さま満足度を追求するロイヤルカスタマー戦略＝質をとりいく。これをやったら半年後、それぞれの売上が倍になったんです。

そうすると今度は、何が起きるか？若手は若手の仲間、ベテランはベテランの仲間を呼んでくる、といったように「求人」にもすごく効いたんです。

でも求人がうまくいっているとはいえ、美容学校生には、まだまだ知られていない。そこで、「原宿に出店しよう」と思いました。原宿に3店舗を出店したあたりから、新卒求人の手応えを感じるようになりました。

原宿って若い子の街じゃないですか。遊び心があって、ちょっとオタク気質のこだわり屋さん。でも、美容室の働いている人たちは結構大人というか、美容師になって10年以上のベテランの方が多いですよね。若い子がタピオカを買いにくる、その店に必要なのは単純に若い店員さんだと思うんです。僕も原宿にいたことがありますが、自分が原宿のこと考えちゃいけないなって。新卒1～2年目とかの若手スタッフに「好きなようにやっていいよ」と任せるようにしました。うちの会社の得意技なんですが、すべてを「文化祭・体育祭化してしまおう！」っていう考え。これが一番盛り上がります。スタッフが、やりたくてやるようになります。

もちろん事業計画をつくって、生産性基準をもうけたりはしますが、あとは「やっちゃいなよ！」っていう感じですね。スタッフも、「イメージをください」とか「何がおもしろいと思いますか？」って、僕にヒアリングはしてきます。「TikTok (ティックトック)みたいなのが、いいんじゃない？」「NiziU（ニジュー／日韓の9人組ガールズグループ）ちゃん、かわいいよね」「中華じゃなくて、餃子専門店みたいなのは？」とか、キーワードをバンバン出します。彼らも、自分のなかにあるものだけでやろうとすると、従来の美容サロンになってしまう。なので僕からちょっとお題を出せば、あとはどんどん動いてくれます。