店販の購入者はもっと増やせる？

店販の購入経験は？

出典：美容センサス2023年上期＜美容室・理容室編＞（2023年6月）
女性15～69歳、過去1年間のヘアサロン利用者

では店販は実際どのくらいの人が利用しているのでしょう？実は女性の1年以内の購入者はヘアサロン利用者の13.2%。決して利用は多いわけではありません。

ところが「過去に購入あり（1年以内には購入していない）」は17.7%、「購入に興味がある（購入はしたことはない）」は19.9%あります。店販離脱者の復活や興味関心層へのアプローチによって店販マーケットは、現在の13.2%から50.8%にまで広げることができるのです。

店販は、サロンにとっても客単価＆生産性アップにつながるサロン経営のカギ。お客さまニーズをくみ取った提案によって、お客さまもサロンもWin-Winとなれるのです。

購入UPは「来店前」がカギ？

店販商品の購入を決める最も多いシーンは？（TOP5）

出典：店販商品購入に関する意識・実態調査（2021年9月）
女性15～59歳、店販購入経験者（単一回答）

ヘアサロンでは「施術中」に実際の商品を試すことで購入意欲につながる結果に！お客さまに商品の説明をしながら、商品を実感していただくことで購入意欲が高まります。

また、２位には「サロン来店前（事前に商品購入を決めていた）」がランクイン。施術中は時間がなくてなかなか説明できない場合もあります。HOT PEPPER Beautyの「こだわり」ページで、店販商品のオススメを丁寧に記載したり、「ブログ」で紹介する事例もあります。高単価なお客さまほど、サロンのページをじっくり見る傾向がありますので、店販商品購入との相性は良さそうです。

また店販商品をセットにした「クーポン」を作ることで、店販の提案をせずともお客さまに自動的に店販をお使いいただくといったこともできますね。

買いたい気持ちになったのに、購入しなかった理由は？

店販商品を買いたい気持ちになったが、購入しなかった経験は？

出典：店販商品購入に関する意識・実態調査（2021年9月）
女性15～59歳、ヘアサロン利用者（単一回答）

「店販商品を買いたい気持ちになったが、購入しなかった経験」を聞くと、22.8%が「ある」と答えています。購入の一歩手前まできたお客さまが購入しなかった理由は何でしょうか？

店販商品を買いたい気持ちになったが、購入しなかった理由は？（TOP5）

出典：店販商品購入に関する意識・実態調査（2021年9月）
女性15～59歳、「（店販商品を買いたい気持ちになったが、購入しなかった経験が）ある」の回答者（複数回答）

金額ネックはもちろん多いのですが、「値段の提示がなかった」「お会計まで何も言われなかった」という回答も一定数います。お客さまに押し売りと思われないようにご案内していないことが、かえって不満につながることも。

ひと声ご案内を追加するだけで、購入率が改善される可能性もありそうです。