｜第２章｜ファンの数がブランド値

西村　この間、全スタッフに５つの質問をしたんですよ。「あなたは上手ですか？」「それはなぜわかりますか？」「あなたのファンは何人いますか？」「去年から何人増えましたか？」「あなたが目指すファンの数は何人ですか？」という質問です。いろんな答えが出てきたし、質問のとらえ方も多様だったのですが、僕が掘り下げたかったのは「ブランド力」っていったい何？　ということです。そこで、ブランドと度数をかけた「ブラン度数」という造語を作りました。 「ブラン度数＝ファンの数」だとすると、次にファンという言葉を定義しなくてはいけない。例えば１回だけ指名されたのにファンですか？　10年以上来てくれる人はファンを超えてシンパと言えるかもしれない。ブランド力というのを数値化することをやってみたんです。

野嶋　スタッフの会話の質は、上の方の会話が決めていく部分がありますよね。オーナーが売り上げで会話をするサロンはスタッフも売り上げで会話する。LIMのみなさんは、非常に本質的なところで会話されているんじゃないかなと思いました。

西村　もちろん売り上げは大事なところです。数値化するっていうのはすごく大事なことですから。でも、売り上げよりもファンの数と伝えた方がわかりやすいじゃないですか。

野嶋　組織をつくっていくときには、そういう言葉の工夫も大事ですよね。

西村　そうですね。「ファン」と言えば、僕が東京のサロンで５年間働かせてもらっていたときのことです。同じお店にスタイリスト歴が長くて技術レベルが高いAさんと、まだデビューしたてで技術はこれからというBさんがいました。でも、なぜかお客さまはデビューしたてのBさんにつく。Bさんのファンが多かったんです。そこで僕はその２人を徹底的に観察しました。そして気づいたんです。美容師というのは技術、つまり能力と言い換えてもいいと思うんだけれど、能力だけが大事な仕事じゃないんだな。能力×考え方＝ファンを獲得する力。考え方がとても大事なんやと思うようになったんです。

　例えばいま、男性美容師さんがなかなか育っていない現状がありますよね。うちでもトップ３は女性美容師です。他のお店でもそういう傾向のところが多いと聞きます。それはなぜだろうと考えたのですが、やはり30歳代以上の女性にとっては、形も大事だけれど、それ以上に「自分をわかってくれる人」というのが大事なんでしょうね。形を変えたくてカットするわけじゃないんですよね。自分が幸せになりたくて髪をカットしている。そこが、女性同士だとわかりあえる。だから支持される。やはり技術だけではなく考え方が大事だということがわかります。

LIM本社でお話をうかがいました

野嶋　女性の場合は確かにお客さまに共感しやすいと思うのですが、男性の場合はどうやって支持を伸ばしていくんでしょうか？

西村　男性美容師はどうしても技術を売りにしたり、形を追ってしまうところがありますよね。そうじゃなくて、もっとシンプルに、男性性を出せばいい。「男たちよ、もっとセクシーになれ」と、大きな声で言いたいですね（笑）。フォーム、シザーリング、スタイリング、それからカットスピード。うちのスタッフたちも、いまは全て何となくやっているように思うんですよね。鏡を通して見る目に本気が見えないというか。それがセクシーに見えない理由。売れている男性美容師さんって、自分の動きが女性にどう見られているかを意識しているし、みなさんセクシーやと思うんですよね。

　そして、目の前の女性をいかに素敵にしたいと本気で思うかどうか。いやらしい意味じゃなくて本気で目の前のお客さまを愛する、とか。そういう部分があまりにも少なすぎると思うんです。もっと、目の前にいる人に関心を持てばいい。そうすれば「あなたを素敵にしたいから、あなたの情報が欲しい」と思うだろうし、もっと会話にも真剣になるはずなのにね。

野嶋　西村さんの言葉の中にはよく「目の前の人を美しく」というフレーズが登場しますね。

西村　僕の原点は八尾のおばちゃんなんです。最初に出したお店が、八尾の小さなテナントビルの地下１階だったんですよね。東京で働いていたときは若くてキレイなお客さまが次々来ていたけれど、八尾ではぽつりぽつりしかお客さまが来ない。その日も暇をもて余していたときに、エプロン姿でつっかけを履いたおばちゃんが「カットやねんけどいますぐできる？」とやってきたんです。心の中で「ああ、オレは間違った。こんなところに店なんか出すんじゃなかった」と思ったんですけれど、おばちゃんだってお客さまの一人。頑張ってカウンセリングをしたんです。でもヘアスタイルの提案をしようとしても、「いいねん、ただ短くしてくれたらええねん」と言うだけ。椅子にも大股開きでどかっと座るんですよね。一瞬萎えそうになったけれど、それでもどうしたらこのおばちゃんが可愛くなるか、必死に考えてカットしました。すると、面白いことがおきたんですよ。大股開きしていたおばちゃんの足が少しずつ閉じていくんです。カットをした後も必死で次回提案をしました。次はここを切って、こんなふうにしましょうって。そしたらその一ヶ月後、そのおばちゃんがまたやってきてくれたんです。今度はエプロンを外し、靴を履いて、ちゃんとファッションを意識した格好だったんです。これは本当に嬉しかったなあ。一生懸命カットすることでおばちゃんが変わる。美容という仕事が人生を変えることができるんだと思った瞬間でした。この体験は僕の原点だし、どれだけ店舗展開をしても変わらない気持ちです。