吉田●代表の6名は、もともと美容学校の同じクラスだったのが出会いのきっかけです。卒業後はそれぞれが有名店と言われるところに就職していて、当初は33歳くらいになったらみんなで独立しようと話をしていました。33歳という年齢は、それくらいがキャリアハイの時期だろうし、技術のほかに業界のことや経営のこともわかってくるころかなということで設定したもの。
でも、ホットペッパーさんが我々の夢を変えたんです。結果的には、僕らが27歳～28歳のときに独立してロンドを設立しました。

吉田●我々が就職した当初は、雑誌にサロンが紹介されたり、モデルやタレントが通ってくるサロンというのが強みになって爆発的に集客が伸びていました。ところが次第にホットペッパーのような集客サイトが台頭してきて、逆に紙媒体が衰退していった。6人で集まって話すときも「雑誌のメリットがもうないよね」と不安を抱くようになって。
でも逆の発想をすると、経営手腕次第で集客できるようになったとも考えられるわけです。これまではプレイヤーが有名かどうかが集客力の決め手でしたが、集客サイトという新たなツールのおかげでコネがない新規サロンも集客ができる。この考えが独立を後押ししたんです。

石田●誰から言い始めたのかもう定かではないんですが、みんなで店を出そうというのは学生時代から話していましたね。卒業してすぐくらいには店の名前も「ロンド」って決めていたし。就職後も時間を見つけては会ったり、将来は経営者になるからと、それぞれで経営の本を読んで勉強したり…。「みんなで店を出す」という考えはブレませんでしたね。

吉田●就職して美容師の離職率の高さを目の当たりにしたことも、自分たちの店を立ち上げる気持ちに拍車をかけました。美容師って当たり前に辞めていくでしょう？これまでの美容業界は、「会社を去るのはその人の問題」と考えてきた。「あいつはモチベーションが低いから」とか「うちには合わなかった」とか。でも果たしてそうなのか？と疑問に感じていて。だって辞めようと思って入社してくる人間はいないのに、いつしか辞めたいというネガティブな気持ちに変わってしまう。それって必ずしも本人だけじゃなくて、組織にも問題があるんじゃないか…？そんな思いを、6人みんなが抱えていたんです。だからこそ、離職していく人を止められる組織を作りたいよねって気持ちが強まりました。

吉田●人によって共同経営に向き不向きってあると思うんですね。その点、僕は絶対に向いているんですよ。経営はしたいけど細かいことは嫌いだし、スタッフマネジメントもやりたいときはやるけど、ずっとはムリ。そういう足りない部分を、仲間に助けられています。あとは起業して１年くらい経ったとき、改めて「お前は何やりたい？」って話し合いました。そこでなんとなく分担を考えました。興味がある分野や役割分担はハッキリわかれていなくて、多少重なる部分もあります。

石田●会社の方向性はもちろん６人みんなで考えています。ただ現時点では、次はどこに出店するとか内装とか、人を雇う時期だとか、大枠の部分を僕と吉田、ほかに代表の１人である斉藤、この３人で話し合うことが多いですね。あと僕は吉田とは逆でけっこうマメなんで、PDCAを回すのに向いている。どう進めたらいいかとか企画をいろいろ考えることはできるんですが、やっぱり文字にしても写真にしても見栄えが大事でしょう。そのへんのプロモーション、見せ方は吉田が得意なんで頼りにしています。

吉田●さっき石田が話したように昔から本を読んだりはしてきましたが、経営やマーケティングに関して我々はいわばアマチュア。でも人も店も増えていって、このままではよくないと考えて、それぞれが身銭を切ってセミナーに行ったりして勉強して。僕も経営塾に入っているんですよ。トップに立つと教えてくれる人がいなくなるし、僕は楽観的すぎるところがあるので、「リーダーとは、経営とは」っていう神髄の部分をきちんと学んで、店に少しでも反映できればと思っています。

石田●マーケティングに関しては、吉田は日頃の習慣というか視点が自分とは違うからこそ、センスが磨かれてると感じますね。たとえば本屋に行ったときも、女性が雑誌を立ち読みしていたら何の記事をどのくらい見ているかチェックしているんですよ。そういう視点や積み重ねがあるから、プロモーションも「半歩先に届くもの」を打ち出してくる。僕が思いつくのは「一般的ないいもの」だとすると、吉田はそこからちょっと外れた「おもしろいアイデア」を提案してくれる。その点において、すごく信頼を置いています。
少し前に、同じく共同経営をされている大先輩と飲ませてもらう機会があって。「組織にはリアリスト、ドラマチスト、ロマンチストの３人が必要だ」というお話があったんですね。それを聞いたとき、うちには揃っているなと思ったんです。僕はけっこうロマンチスト、吉田はドラマチックなエンターテイナーで、もう１人の斉藤はリアリスト。バランスがいいんだなと改めて思いました。

吉田●うちはオープン当初はカット4000円台で始めました。この価格にしたのは斉藤の市場調査が元になっています。銀座の地図を買って全美容室をマッピングして、100店舗以上のサロンの価格帯をリストアップしていきました。するとオープン準備をしていた５年前、中価格帯のサロンは６％しかありませんでした。その話をホットペッパーの営業担当の人にも話したところ、「中価格帯のサロンがいないのは、エリア特性に合わないから。難しいと思います」と言われました。でもうちは逆に、「競合がいないからやろう」と決断したんです。すると結果的にはオープン初月から400人以上の新規客がやって来ました。
もう一つの理由は「お客さまが来たいタイミングに、やりたいメニューができること」を重視したから。これは僕らがもともと高価格帯の有名サロンに所属していたからこそ、生まれた考えです。当時の有名サロンに来ていたお客さまは必ずしも大満足してはいなくて、失客率がすごく高かった。その要因はいろいろあるでしょうが、金額によるところが大きいと思うんですね。独身時代は通えても、結婚して子どもにお金がかかったりすると、一度に１万5000円、２万円を払うのが難しくなる。さらに現代は女子会にネイル、まつエク…と、お金をかける先が多様化している。10年も20年も前の、美容バブルと言われた時代の価格設定のまま、お客さまが同じ頻度で通えるはずはないんです。だから、うちはあえて価格を下げることにした。有名店で育ったからこそ、“プライドをもってプライドを捨てて”、プライシングを下げたんです。

吉田●お客さまがたくさん来店されただけじゃなく、おもしろいことが起きました。来店周期が早まったんです。一般的には2.5カ月～３カ月に一度来店して、１回１万2000～3000円の客単価というところでしょう。するとお客さま１人あたりの売上は年間６万円くらい。うちはカット・カラー・トリートメントをして客単価9000円～１万円ですが、来店頻度は２カ月に１回。だから年間の１人あたりの売上はやはり６万円くらいになるんです。なのでお客さまが１年間に払う金額がたいして変わらないのに、うちなら２カ月に１回通える。するとカラーもさして伸びていないし毛先もきれいな状態を保ったまま、サロンに行くタイミングが迎えられるんです。
これまでの高価格帯サロンでは、スタッフは誇りをもって働けるし会社は売上が上がる、ただし、お客さまは高いなと思いつつ通ってくださるという「Win-Win」の関係でした。でも中価格帯にしたことで、スタッフのやりがい、会社の売上に加えて、お客さまの満足度も高まるという「Win-Win-Win」にできたんです。

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  「指が入ってるこの写真しか残ってなくて･･･」と石田さんが見せてくれた、専門学校時代の6人。昔も今も、家族みたいな関係性だそう。「かーちゃんなんか嫌いだ！ってケンカしても、翌朝にはケロリと仲直りしている。そんな感じ（笑）」と吉田さん

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  「ホットペッパービューティーアワード 2018」ベストサロン受賞時の1カット。写真はむかって左からLond・斉藤さん、OCEAN TOKYO・高木琢也さん（メンズ スタイル部門1位）、Lond吉田さん、joemi by Un ami・藤田ファムさん（レディース スタイル部門1位）。日頃から親交がある4人は、全員1985年生まれ