｜第１章｜瀕死の家業を救ったのは、「顧客情報」だった

　私たちは現在、パリゴというセレクトショップを展開していますが、会社が軌道に乗るまでにはいくつかの困難がありました。異業種から衣料業界に入った私自身も、違う業種の価値観を持つということに非常に意義を感じておりますので、これからお話する内容が、美容業界のみなさんにお役に立てれば幸いです。

　私たちの会社が広島の尾道で設立されたのは大正14年。洋服の既製品が存在しない時代で、肌着を中心とした衣料雑貨を扱っていました。その後、服地を販売するテーラーになり、そして総合衣料店へと、時代に合わせて業態転換を図ってきました。

　しかしそこで突然、二代目である父が亡くなり、企業存続の危機を迎えてしまったのです。時を同じくして郊外には大規模ショッピングセンターが登場し、私たちの店も含めて、尾道の商店街全体が壊滅的な打撃を受けてしまいました。「新しい業態を作らねば生き残れない」と迫られた中で、1992年、三代目である現社長が作ったのが、セレクトショップ「パリゴ尾道店」でした。場末の商店街にある店へ、何とかして遠くからもお客を呼びたい——そのための苦心の策でした。

　私が入社した1996年当時、残念ながらパリゴはビジネス的にとても厳しい状況でした。しかし、顧客情報のデータベースを精査したところ、あることに気がついたのです。お客さまの約70％が隣りの福山県から、約10％が広島市・岡山市から来店していて、しかも同じ業界のプロの方がひじょうに多かったのです。尾道という田舎の店に、遠方からも高感度なお客さまが来てくれている。そこに大きな可能性を見出した私たちは、マーケティングのノウハウを駆使し、チャレンジを重ねました。

　中でも、2003年にオープンした自社のファッションビル「アクセ広島」は、当時の私たちにとって最大級の挑戦でした。開業当時、会社の年間売上高は5億円弱。投資額は約11億円で、ほぼ全額がメインバンクからの融資です。普通、こんなビジネスモデルはあり得ないのですが、私たちにはなぜか「成功する！」という予感がありました。

　このアクセ広島には、日本を代表するセレクトショップであるベイクルーズのイエナ スローブやナノ・ユニバースがテナントとして入っています。実は彼らは、ある有名なファッション商業施設の出店を退けてまで、あえてアクセ広島への出店を選んでくれました。

　その理由はただ1つ、パリゴという業態が確保している上質の顧客を高く評価してくれたからです。両者ともに路面店は東京のみ、地方では大規模商業施設の一等立地をまず最初に打診される人気ブランドで、その彼らがアクセ広島を選んでくれたことは、成功への予感を確信に変えてくれました。ナノ・ユニバースは以前と比べて売上げが2.5倍に、イエナ スローブは敷地面積半分で売上げが2倍、効率で言えば4倍の売上げを達成されています。