｜第４章｜丸の内出店と今後のuka

野嶋　最後に、今後のukaの展開についてお伺いしたいのですが。今後はどう進化していくのでしょうか。丸の内にも出店しましたね。

渡邉　丸の内は、商業的ポテンシャルがどんどん高まっているエリアであり、丸ビル、新丸ビルが建ち、物販や飲食が増え、あのエリア全体を巨大なショッピングセンターと捉えることもできます。
その中に、ビューティーコンテンツが少ないというのは以前から思っていて、そのような場にオープンできることはとても楽しみです。

　ukaのターゲットは「忙しくてめんどくさがりで欲張りな女性」なんですが、丸の内は、「忙しくてめんどくさがりで欲張り」な責任ある立場の女性が集まっている場所だと思います。
自分たちがターゲットとしている人たちがいるエリアであればどこでも行きたいのですが、その意味では丸の内は一番行きたい場所でした。このエリアではukaが求められているはずだ、と。

野嶋　どんなお店になるんでしょうか。

渡邉　お店のコンセプトは「A or B　Because A　※略してABBA（アバ） 」というコンセプトなんです。
つまり、お客様に２通り以上の複数提案「A or B」をする。そしてその上で、Aがいいと思います。なぜならというストーリー「Because A」を語れるようにするという意味です。
お客様の背景を伺った瞬間に、この「A or B　Because A 」が提案できるようになる。この話法の徹底教育をしました。
例えば、三菱重工の重役の女性がいらっしゃったとします。この方の社会的背景などを瞬時に察知して、２つ以上の提案をする。そして、そのうちの１つお勧めするという方法ですね。

野嶋　面白いコンセプトですし、まさに丸の内のお客様層のニーズにあっていると思います。

渡邉　僕、前職で外資のブランディングをやらせてもらうことも多かったんです。その際に学んだこととして、外資のブランドが日本に入ってきた場合、ローカルアダプテーションをさせないと失敗するんです。
がちがちのブランディングフレームを日本に持ち込んでも、日本市場って単純じゃないので、失敗するんです。

　例えばネスレなどは、ローカルにすごく大きな権限を与えていて、ローカルの社長がそれぞれの地域に合わせた戦略をたてて行くんですね。
その方法が巨大なネスレ帝国を築いた一端なんです。
我々サロンにも、そのローカルアダプテーションは必要だと思っています。地元の人たちと一体化して、そのニーズを発掘するという視点を常に持ち続けることが大事だと思います。

野嶋　時間がかかりますよね。

渡邉　そうですね。時間はかかります。ですので、新規出店などは、やはり２、３年のスパンで考えて行かないといけないと思います。その年月を持ちこたえられる組織力というのは大事だと思っています。

野嶋　丸の内の出店後、またいろんな展開が広がりそうですね。

渡邉　サロンのコンセプトが「うれしい事が世界でいちばん多いお店」ですから、終わりはないんです。
うれしい事をずっと作り続けなくてはいけない。そして最終的には、うちのスタッフが「ここで働いて良かった」という結果を出していかなくてはいけない。
そこから先はわからないですけれども、それをやり続けていくということなのかなと思っています。

野嶋　今日は、あらためていろんなお話を聞けました。ありがとうございました。

（写真／中野愛子　文／増田ゆみ）