第2章「艶髪特化」が、もたらしたもの
「艶髪・髪のエステが
文化になってきた感がある」
なぜ、ここまで「艶髪」に振り切ったのでしょう？
いまは、低単価のカット専門店やカラー専門店がたくさんあります。一般的に来店サイクルが落ちてきているなか、中価格帯の「なんでも屋」というのは、キツくなってくると思いました。サロンも、専門特化型が増えてきましたよね。
お客さまに聞いても「カラーはここ」「カットはここ」「ネイルはここ」といったように、その施術が得意なサロンを使い分けているという声もあったので、思いきって「艶髪特化サロンにしよう」と。
艶髪メニューの価格は、どのように決めましたか？
あまり安くても差別化できないし、高すぎてもだめ。最初は「髪質改善トリートメント」を、12,000円くらいから始めました。上は、その方に応じたオーダーメイドのトリートメント25,000円まで。そうすると、なぜか出るのは、その間の19,800円のメニュー。
だんだんと、お客さんが何を求めているのか、わかってきて。縮毛矯正でストレートになりすぎるのはイヤ、でも一般的なトリートメントだと効かない、という人をターゲットにしました。メニューにはカット、カラーもありますが、お客さまは「髪質改善トリートメント」のみの方も多く、それでいいと思っています。
髪質改善メニューは90分なので、「HOT PEPPER Beauty」の予約枠を効率よく入れることができ、生産性アップも実現しました。
先ほど話した、御社のホームケアトリートメントに感動した知人が、実際にサロンにうかがい「髪質改善トリートメント」をしてもらったそうで。「90分で、ここまで効果を実感できると、また通いたくなる」と。
それは、うれしいです。サロンで施術してもらうと「ほかとは違う」というのが、実感でわかるので、口コミでの紹介も多いですね。リピート率は約7割で、美容意識が高い方が多いこともあり、来店周期は早い人で3週間。効果が実感できるから、「またやりたい」と思ってくださるようです。
うちの商品は、薬剤を使わずに、薬剤レベルの効果が出るものを開発できた。普通は、ストレートパーマか、酸熱トリートメントか、コスメクリームを使わないと、あそこまでの艶は出ません。
このオリジナル商材は、うちのグループにしかないので、金額を下げる必要もない。そういった希少価値は、“憧れの存在”になれると思います。
なるほど。集客は、ずっと順調に？
自分のなかでは、3年前くらいがピークかなと思っていましたが、昨年「HOT PEPPER Beauty AWARD 2021」で“GOLD Prize”を獲得してからのほうが、すごいです。ここ最近で、艶髪・髪のエステといったものが、文化というか、エチケットになった感があります。
一昔前は、若い世代では「モテ」というのがキーワードでしたが、最近はそれ自体が恥ずかしい、という意識になっているのでは？ヘアスタイルではなく「本質的」なところに目がいき髪質のよさを求める人と、ハイライトなど派手なものを求める人、二極化しているように思います。
もし大手が、この商材のマネをしてきたら…という驚異は？
すでに大手さんもやっているかとは思いますが、「ウェーブコーポレーション」スパトリートメント社製の“ヒト幹細胞”と“水素”は、日本ではここだけの独占原料なので、同じ戦略ではマネできないと思います。似たようなことは、いくらでもできると思いますが…。いまはSNSなどの情報で、お客さまもかなり調べているので。
また、マネされることには昔から慣れているので、そんなに気にしていません（笑）。「青山にあるサロンとセット」だから、できることだと思うんです。「オリジナル商材×サロンブランディング」の組合せだから、強いのだと。
