提案力UP!メンズ攻略法提案力UP!メンズ攻略法
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成功サロンの秘訣

成長しているサロンが
始めたこと

サロン課題に応じたラインナップをそろえた、ホットペッパービューティーアカデミーのセミナー。
受講後、課題解決に向けた取り組みを始めたサロンの事例をご紹介します。

vol.33Movingbody 蒲田(東京都大田区)

リピート率&売上アップの近道は
オトナ女性の傾向を知ることにアリ!

マンションの1室に隠れた「Movingbody 蒲田」は、2019年に誕生した美容ストレッチ整体サロン。大手リラクゼーションチェーンでセラピストや講師として腕を磨いた與語(よご)さんによる独自メソッドの手技が、ボディメンテナンスに気を遣うオトナ女性から好評を得ています。その技術力に加え、開業して間もなく受講したセミナーの学びもファンを増やす役に立っているとか。どんな学びを実践しているのでしょう…?

当初のサロンのお悩み

メインターゲットにしたオトナ女性の望むこととは…?

 リラクゼーションサロン勤務を経て2019年2月に独立開業。これまでの接客経験から、メインターゲットにした30代~40代女性の考え方・ニーズの傾向は何となくわかっているつもりだけど、思い込みもあるかも…。新規客のリピート率もまだ安定しないし、開業を機に改めてオトナ女性について学びたい。

参考になったセミナー

オトナ女性をつかむ サロンの法則

 人口のボリュームゾーンであり、今後サロン集客のカギを握ると言われている40代の「オトナ女性」。オトナ女性に「また来たい」と思ってもらうために、大切なこととは?育ってきた背景、価値意識を振り返るとともに調査データやグループインタビューの声から彼女たちの特徴を探り、コミュニケーション&提案方法など明日から実践できるノウハウを学ぶ。

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始めた取り組み

その1カウンセリングを見直して新規リピート率&売上UP!

セミナーを受講して印象に残っていることは?

 セミナーで見た、オトナ女性のグループインタビュー映像には彼女たち世代の考え方、望むことについていくつか学びがありました。一つは自分の悩みに合ったアドバイスがほしい、待たされたくない、など「大事にされたい」という想いが強いこと。また、あいまいにするよりも「改善したほうがいい点はハッキリと伝えられたほうがいい」という点も、これまでの経験と照らし合わせて「確かに…」と思うものでした。

その他に新たな学び、発見はありましたか?

 お客さまがサロンに対する印象を決める瞬間、悪印象を持つ離脱ポイントを図解した「MOTサイクル」は勉強になりました。僕は技術者なのでつい技術にばかり力を入れがちですが、予約、受付、カウンセリング…と、施術以外のタイミングでサロンに悪印象を持つことも多いことがわかりました。

受講後、セミナーを参考に取り組んだことは?

 まずはセミナーのワークシートを使って、サロンに来てほしいオトナ女性の人物像、サロンの現状の課題と解決するための対策をまとめました。そして対策を実行しています。
 始めたことの一つはアフターフォローの徹底。新規客のリピートを増やすため、初回来店後には手書きメッセージを添えた「サンキューレター」を出すように。また、初回の施術後のカウンセリングでは、その人の体の状態を話して、「メンテナンスをお考えなら僕もお力添えします、一緒にがんばりましょう」とお伝えします。その際に2回目に使えるお得なチケット販売のご案内もしています。

リピーター対策による効果は実感していますか?

 以前も2回目来店時に使える割引クーポンを配布していたのですが、ほぼ使われませんでした。今回、導入した2回目用チケットは以前のクーポンと同様の割引率なんですが、新規客の約半数の方が購入してくれています。カウンセリングできちんと提案するようにしたことがよかったのかなと思います。結果的に新規客のリピート率が向上し、以前は4割程度だったのが5~7割くらいになっています。
 8月は新規客の数が少なく売上目標達成が厳しいかと思っていましたが、実際は2回目以降のリピーターが増えていたため開業以来で最高の売上を達成しました。また、口コミ件数も増えて好意的なコメントをたくさんいただいています。

セミナー受講時に配布されたワークシートを持ち帰って、サロンの課題や解決方法を書き出した。その内容を着実に実行して成果が表れ始めている

初回来店後はサンキューレターを郵送。定型文だけでなく手書きのひと言メッセージが添えてあることで、お客さまを大切にしている気持ちが伝わってくる

その他に取り組んでいることは?

 MOTサイクルを参考に施術以外にも気を配り、ドアを開けた来訪時から笑顔でお迎えして緊張をほぐせるように心がけています。
 施術メニューを増やしたのも新たな取り組みです。「この頻度でこの施術を受けてもらうと改善する」という技術者として理想のメニューが僕としてはあるのですが、お客さまの都合や要望に合わせて「こういう方法もありますよ」と提案するように。オトナ女性は「いいものなら高くても払う」という説明がセミナーでもありましたが、追加メニューも安さをウリにはせず、質のよさは伝えつつ時間を短くしたりして選択肢を増やしています。
 また、初回の施術前には体の辛い部分などのアンケートに記入してもらうのですが、「ここが辛いならこの施術がいいな」とついパターン化してしまう面がありました。でも「大事にされたい」傾向があるオトナ女性の気持ちに寄り添い、施術前カウンセリング時には「いつから辛いのか、肩こりならその原因に心当たりはあるか」など話に耳を傾けるようにしました。

カウンセリング方法を変えたことで変化は?

 お客さまの声にしっかり耳を傾けることが安心感や信頼感につながって、施術時もリラックスしてもらえていると思います。リラックス状態で施術を受けてもらったほうが結果もよくなるので、お客さまの満足度アップにもつながっています。

リピーターにはキャンペーンのお知らせや、ボディメンテナンスのお役立ち情報を載せた月間ニュースレターも送付。メールだと他の案内に埋もれてしまうこともあるので、記念切手を貼って郵送している

カウンセリングでは要望を引き出し、お客さまの施術目的を明確化。目的に応じて、一人ひとりに合わせたメニュー提案をしている。メニュー内容や金額がわかりやすいように、施術の流れを説明した資料も用意

NextChallenge!

 勤めていた時代の接客経験からオトナ女性のことをわかっているつもりでしたが、改めてセミナーを受講し、インタビュー映像も見たことで自分のサロンの改善点も見えてきました。今後もアフターフォローや商品提案に力を入れつつ、信頼をしてもらえるような対応をして、安売りせずにいい商品・サービスを提供していきたいです。
 一方で、僕とは性別も世代も違う20代女性に対するアプローチも難しさを感じているので、これから20代女性をターゲットにしたセミナーも受講予定です。

オーナー・與語哲士(よご・さとし)さん

オトナ女性をつかむ サロンの法則

Salon Data

Movingbody 蒲田【ムービングボディ】

アクセス
京急本線京急蒲田駅から徒歩2分
創業年
2019年
店舗数
1店舗
設備
1床
スタッフ数
1名
URL
https://beauty.hotpepper.jp/kr/slnH000444295/
編集・取材・文
大西智与
撮影
森若匡

※掲載されている情報は2019年10月11日現在のものです

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