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イノベーターが
見ている未来

vol.88

確固たる世界観を持ち、新しい取り組みをしている「次世代リーダー」へのインタビュー。
その取り組みと背景、そして未来についての展望をうかがいます。

fifthグループ

CMO 木村 允人さん (age.34)

この4年で、年商1億円→12億円!
すべては、美容師の還元率を上げるために。

メンズパーマに特化したブランディングで、圧倒的な集客力を誇る「fifth(フィフス)」。その手法をレディース・ユニセックスサロンにも応用し、快進撃を続けている。2022年で20周年を迎えたが、創業16年までは年商1億円。それがこの4年で年商12億円。その立役者が、CMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)の木村さんだ。さらには「あと2年で年商30億円」と語る、その勝ち筋とは。

木村 允人(きむら まさと)さん/1989年、熊本県生まれ。都内の美容室、フリーターの経験を経て、2011年にfifth(2002年創業/代表・横川 公一さん)に入社。fifthグループは現在、原宿・表参道エリアを中心に9店舗。2021年に社内でヘアサロン向けコンサルティング事業を立ち上げ、大手を含む28店舗に集客コンサルを行い、すべて黒字という実績を上げている。

・HP
http://www.fifth-5.com/

・木村さん登壇/アカデミー動画セミナー「HOT PEPPER Beauty 攻略テク!」
https://hba.beauty.hotpepper.jp/e-lecture/20220831/

第1章やる気ゼロのアシスタント時代

「フリーターを経て、アシスタントに。
受付で寝てしまうくらいダメダメだった」

独自のメンズパーマを武器に、メキメキと頭角を現した

最初に、木村さんが美容師を目指したきっかけを教えてください。

僕が若い頃は雑誌全盛期で、そこに出ている美容師さんを見て、かっこいいなって。髪を切りにいくと親身になってくれるし、「人」に近い職業だと思いました。福岡の美容専門学校を卒業後、憧れていた美容室の採用試験には落ち、東京・町田の美容室に入りましたが、1カ月で辞めてしまいました。人を公平に判断していないと感じ、それに耐えられなかった自分の弱さもあって…。その後、フリーターを2年半していました。

その間、ヘアやファッション雑誌の読者モデルをしながら、いろんなサロンとつながって。いくつか「美容師として入らないか?」との声をいただき、そのなかに、かつて自分が落ちた美容室もあって非常にありがたかったのですが…。fifthはアットホームで、みんなやさしかった。それが決め手で入社して、再び美容師の道に。

木村さんは、バリバリ仕事をこなすイメージです。それは、アシスタント時代から?

いえ、最初の2~3年は、まったくダメダメでした。受付で寝て、怒られたりするくらい(笑)。営業中、ヒマな時はモデハンに行くことになっていたのですが、最初の20分でモデルを見つけて、あとの2時間はサボったり…。

当時は、天狗になっていましたね。先輩スタイリストを見て「やり方が効率的じゃないな。じゃあ、自分は逆をしよう」とか。

学生時代から、そう考えるタイプで。人付き合いも、どうやったら平和に暮らせるか?こいつにどういう言葉をかければいいか?っていうのを考えていました。それは、いまの「集客」への考えにも通じている。どう実行すればいいか、3~4つ、“裏”を考える。なんで、あれがかっこいいのか?かわいいのか?なぜ、あのサロンは伸びているのか?その“奥の奥”まで理解しないと気が済まないし、ハラオチできないんです。

効率的である部分は変わりませんが、アシスタント時代のやる気がなかった状態から、どのタイミングで、仕事へのスタンスが変わったんですか?

Magicoの代表・上原 潤一郎さん(アカデミー「トップインタビュー」)が、fifthのコンサルに入ってからですね。入社して4~5年くらい経った頃でしょうか。潤さんは、ファンタジスタのカリスマ!「まわりの人を幸せにできる人って、かっこいいな」と思ったんです。同時に、専門学校の同期が続々とスタイリストデビューして、バリバリやっている。焦りましたね。それらが起爆剤となり心を入れかえて、スタイリストデビューしてからは半年で、ほぼ全員の売上をブチ抜きました。

いまは木村さんご自身、影響力のある存在です。独立を考えたりは?

fifthは2018年からスケールしましたが、それより以前は、独立を考えたこともあります。でも、「時間がもったいないな」と。fifthのみんなが大好きだし、自分が独立したら、後に続く人たちも同じ繰り返しになってしまう。美容師は53万人以上いると言われています。みんなで豊かになるためには、自分自身が影響力を持てるようになって「独立しなくてもできるんだ」ということを見せればいい、と思い直しました。

実際、fifthでは独立や離職が少ないですか?

アシスタントでの離職は、毎年1人くらいあります。今年は3人退社しました。対人関係ではなく、「他にやりたいことがある」「忙しいから」といった理由ですね。集客できていることもあって、結構な忙しさなんです。ただし、その子が辞めることになったのは、会社のせい。決して本人のせいではありません。なので、会社として改善できるところは改善していかないといけません。

スタイリストの離職は、ここ数年ゼロですね。仮に一時期「辞めたい」と言っても、最終的には留まります。フリーランスに流れていない。

それは、どうしてですか?

ひとつは、HOT PEPPER Beautyで、サロンでガッツリ集客できているという安心感。「サロン=チーム」で集客をすることで、勘違いをさせない、ということですね。「SNS集客=個人」で売上を出せると、自分の力を過信してしまうことも…。サロンを辞めたけど、その後、何者にもなれなかった美容師さんを多く見てきましたから。

もうひとつは、スタッフへの還元率をずっと上げ続けていること。現在は還元率37~38%。fifthは20代スタッフがメインですが、スタイリストの平均年収は1,000万円オーバーです。

「5大商社の年収に勝つ」というのを目標に、これからも還元率を上げ続けたい。僕はそのために、マーケティングを勉強しました。でも、楽しみながら稼いでほしいんですよね。

自分がアシスタントだった時は、とにかくお金がなかった。それって、“いい苦労じゃない”と思うんです。お金は、人を豊かにする手段。保険も最初から整っていたほうがいいし、スタッフも家族も安心できる環境にしたい。僕はスタッフに「おまえらの背景まで含めて幸せになる会社にするから、一緒にやっていこう」と、よく話します。

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