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サロンで始める
訪問美容～実施マニュアル編～

vol.8

【経営・マネジメント編／施設への営業方法】

営業活動をしよう③

Vol.6よりご紹介してきた「営業活動」。今回は、施設などへ訪問する際に知っておきたいポイントや担当者へのあいさつ例など、営業シーンで役立つノウハウを伝授します！

アドバイザー：
ふくりび岩岡さん

地域の福祉を支えるサロンとなれるよう、
下記のポイントを参考に「営業活動」を開始！

　Vol.7を参考に営業の準備が整ったら、営業活動を始めましょう。訪問エリア内の介護施設や病院などを1軒ずつ訪問。下にある営業活動の基本を押さえながら、訪問美容サービスについて心を込めて説明します。最初は施設を10軒まわって、そのうち1軒でも話を聞いていただけたら大成功。営業活動を続け、少しずつ、地域福祉のネットワークに加わっていくことが重要です。

「訪問美容」スタートまでの6ステップ

【訪問】営業活動の基本を押さえ、
社会人らしい立ち振る舞いを心がけましょう。

　施設や病院などを訪問する際に心がけたい「営業活動の基本」は下記の通り。相手に好印象を与えられる立ち振る舞いを身につけて営業に臨みましょう。事前に時間を予約している場合は、5分前行動が基本です。事前の予約がなく訪問する際は、介護職員の手が比較的空いている10:00～11:00、14:00～15:30頃の訪問がオススメ。朝の早い時間帯や昼時、夕方などの忙しい時間帯は、話を聞いてもらいづらいので避けます。電話での営業も、この時間帯は避けたほうが無難です。 <営業活動の基本> ・訪問する施設の形態や規模、関連施設の所在地などの情報をきちんと把握しておく。・車は施設の駐車場ではなく、近くの有料駐車場などに停める（特に事前の予約なしの場合）。・コートやマフラーは施設の外で脱ぐ。・名刺や資料はすぐに取り出せるようにしておく。・応接室では、荷物を足元に置く（空いている席には置かない）。・不在セット（チラシなどの資料・名刺・担当者あてのメッセージを書き込んだ手紙）を用意しておく。

【よくある質問】
事前に電話してから訪問したほうが良い？

　施設などへ電話をかけて訪問の約束を取ろうとすると、残念ながらほぼ断られます。電話をかけて断られ続けて落ち込み、やる気をそがれてしまうぐらいなら、慣れるまでは事前の電話での交渉はやらない方が良いかもしれません。約束が取れていない場合でも、チラシや資料、名刺などを持って、あいさつがてら訪問してみましょう。

【あいさつ＆商談】第一印象が肝心。
例文を参考に、笑顔で分かりやすく説明を。

　営業先では、信頼できる相手かどうかを見極めるために、言葉遣いや態度も見られています。特に、話を聞いていただくためにも、第一印象が肝心。下記の「訪問営業のあいさつ例」を参考に、姿勢良く、笑顔ではきはきと、真剣さや熱意が伝わる態度で話しましょう。事前に訪問の約束をしていない場合は、「5分で良いのでご説明させてください」など、時間をお伝えするほうが聞いてもらいやすくなるのでオススメ。担当者だけが営業相手と考えず、周りの職員や入居者の方に、きちんとあいさつすることも大切です。商談では、相手に分かりやすく説明できるよう、事前に話の流れを整理しておきましょう。「今のサロンさんが来られないときなどは、ぜひお声掛けください」など、困ったときに思い出していただけるようなひと言を添え、好印象を残すこともポイントです。

訪問営業のあいさつ例

事前に訪問の約束をしている場合

初めまして。お忙しい中ありがとうございます。○○（サロン名）の△△（氏名）と申します。本日は『訪問美容』のご案内に参りました。私ども○○の活動について簡単にご説明させていただきます。

→商談へ

事前に訪問の約束をしていない場合- 名刺を差し出しながら -

お忙しいところ失礼いたします。私、介護施設や病院などへ訪問してお客さまの髪を切る『訪問美容』に取り組んでおります、○○（サロン名）の△△（氏名）と申します。ごあいさつに伺ったのですが、施設長さまもしくは、理美容のご担当者さまをお願いできますでしょうか。

担当者と面談できた場合は、訪問美容の活動についてご説明を。担当者が不在の場合は、不在セット（資料・名刺・手紙）を受付窓口の方などにお渡ししながら、後日、来訪する旨を伝えましょう。

訪問営業での商談例

1まずはパンフレットなどがあれば見せながら、自サロンの訪問美容の取り組みを説明する

私ども○○は、▲▲市を中心として、美容室にいらっしゃるのが困難な高齢者や障がい者の方を対象に、介護施設やご自宅へ伺って、髪を切ったり、パーマをかけたりといった、訪問美容サービスに取り組んでおります。

2次に、自サロンの訪問美容サービスを利用した際のメリットを伝える

訪問するのは、サロンでキャリアを積んだベテランの訪問美容師です。訪問美容専門のスタッフも在籍しておりますので、訪問のスケジュールはご希望に沿って柔軟に対応できます。また、お客さまの人数が○人からでもお伺いできます。

訪問美容の実績がある場合は、「●年前より訪問美容サービスに取り組んでまいりました」など、ご説明を。また、価格についても、メニューごとにご案内しましょう。

【よくある質問】
担当者不在の際、どんなメッセージを残せばいい？

　担当者が不在の場合や、取り次いでもらえない場合は、資料や名刺とともに、下記のようなメッセージを書き込んだ手紙を担当者の方に渡していただくよう、お願いしましょう。受付で資料を捨てられたらおしまい。どんなに不親切な対応をされても、丁寧にお願いし、担当者まで良い印象が伝わるような行動を取ることが大切です。

<担当者不在の際のメッセージ（手紙）例>

はじめまして。介護施設などへ訪問してご利用者さまの髪を切る「訪問美容」に取り組んでおります、○○（サロン名）の△△（氏名）と申します。近くに参りましたので、ごあいさつに伺わせていただきました。訪問美容に関する資料をお持ちしましたので、お時間があるときにご高覧ください。また、改めてご連絡させていただきます。

営業活動をしよう③／やることチェックリスト

「営業活動の基本」を確認しておく（担当者が不在のときにお渡しするメッセージ（手紙）の用意など）。
商談で相手に分かりやすく説明できるよう、話の流れを整理。営業場面を想定した練習をする。
介護施設や病院、ケアマネジャー事業所へ訪問し、営業活動する。

施設への営業は断られてからが勝負！

　すでにほかの訪問美容業者と契約していることが多い施設への営業は、「断られて当たり前」の気持ちで臨むことが大切。また、営業で断られた数カ月後に、施設側から依頼の連絡が入ることもあります。1度断られてもあきらめず、何度も足を運んで、介護職員や担当者に自サロンの存在を印象づけましょう。話を聞いていただける機会を得るためには、時間をかけて関係性を築いていくことが重要です。

次号は、「契約」についてご紹介。条件を決めるためのポイントや、契約を結ぶ際の注意点などをレクチャーします！

監修NPO法人全国福祉理美容師養成協会（ふくりび）

理事長赤木勝幸さん

「誰もがその人らしく美しく過ごせる社会の実現」を目指し、全国の「訪問理美容サービス」の質の向上、理美容師の育成や高齢者・介護者のQOL（クオリティ・オブ・ライフ）向上などに尽力する同協会を2007年に設立、理事長に就任。2008年社会貢献支援財団社会貢献賞受賞。著書に、「技術からマネジメントまで訪問理美容スタートBOOK（女性モード社）」など。

事務局長岩岡ひとみさん

同協会の事務局長。ヘルパー2級取得、美容師国家資格取得。2009年内閣府青年社会活動コアリーダー育成プログラム英国派遣団員。2010年東アジア地域国際シンポジウム招聘者。2012年内閣府女性のチャレンジ賞受賞。2013年シアトルiLeap SIFJ招聘者、第27回人間力大賞厚生労働大臣奨励賞受賞。2012年より愛知学院大学経営学部非常勤講師。ふくりび http://www.fukuribi.jp/