千葉県柏市にある「Beauty Works Shanti（シャンティ） 柏店」は、痩身・フェイシャル・ヘッドマッサージと豊富なメニューが揃うエステサロン。予約率の高さにつながるホットペッパービューティーでの工夫、そしてスタッフの士気が高まるミーティング＆評価制度とは？

エリア平均の2.8倍！驚異的な「予約率」

ーホットペッパービューティーのACR（アクションレート：クーポン・メニューを見た人のうち、予約完了まで至った割合）が、近隣同エリア平均の約2.8倍（2023年9月12日現在）！秘訣はどこにあるのでしょう。

クーポンだけではなく、トップページやブログで「いかに、お客さまの目に触れてもらうか」というのは意識しています。季節感のあるワードや、パッと見て魅力が伝わる画像を使うなど、ページ全体をマメに更新。さらに、ワードや画像を変えたことで、反響にどのくらい差があったかを細かく分析しています。

エステサロンを日常生活に取り入れると、ハッピーになれて人生が変わると思います。美容室に行くように、エステも生活のルーティンに入れてほしいですね。

まだエステサロンに行ったことがない人にも気軽に体験してもらえるように、クーポンはお得感を意識しています。

ーお得なクーポンだと、初回来店のみでリピーターにつながらないという心配は？

その課題にぶつかったこともあります。でも、お客さまは安いからだけではなく、“興味があったから”来店してくださったことを忘れてはいけません。

仮に、ずっと通ってくれるお客さまにならなかったとしても、一期一会。いま来てくださったこの限られた時間で、美容のプロだからこそ言える「一生役立つ情報」をお伝えしたい気持ちで向き合っています。

プロとしてのアドバイスで「契約率」もUP

ー美容のプロならではの情報というのは？

お肌や体の状態はもちろん、腰の位置が高いこと、肩こりで肩があがっているけれど実は首が長いですよ、など骨格の特徴なども含めます。比較的、簡単にきれいになれるところから、優先順位をつけてお話します。「やりましょう」というより、その人らしさを大切に「ここをもっと活かしましょう」と、伝えていますね。

お客さまは「痩せたい」「きれいになりたい」だけではなく、きっとその先に描いているものがあるはず。それらを丁寧にヒアリングして、理想とする未来に向けて何ができるかを考えます。

コース契約をしてくれた方だけにアドバイスをするのではなく、お得なクーポンで来店された初回のお客さまにも、全力でお伝えします。その熱意が伝わるからか、結果、リピーターやコース契約につながる方が多いのかもしれません。

ー骨格の特徴は自分ではよくわからないので、教えてもらえたらうれしいですね。スタッフの方は、そういった知識をどのように得ているのですか？

骨格矯正・整体など、各分野においてプロフェッショナルの方に講師をお願いして勉強会をしています。オンラインで1回90分、月に2～3回ほど。全店舗のスタッフ全員が参加します。

また教育専門のマネージャーが1名いるので、教育カリキュラムがしっかりしていることも特徴です。誰もが高いクオリティで、技術・接客ができるようになるためです。

継続して教育を受けられる環境は、売上・利益に直結します。特に柏店は顕著で、それによって一気に伸びたスタッフがいました。

前向きな気持ちになる「ミーティング」とは？

ーホットペッパービューティーの口コミでも、「とても丁寧な機械の説明や、自身の体質にあったアドバイス、その他美容に関することなど沢山教えていただけて、とても楽しい時間でした」など、美容のプロとして信頼を得ている声が多いですね。

ありがたいです。売上が高いスタッフのトークのポイントを全店舗で共有して、みんなで積極的に取り入れています。ミーティングはとかく、うまくいっていないことに目が向きがちですが、「明るく前向きな気持ちになる時間にしよう！」と話しています。

もちろん、改善点があればみんなで「どうすればいいか？」と見直しはします。うまくいっていない店舗に、ほかの店舗の店長やスタッフが代わる代わる行って、実際に働いてみての気づきを出し合うことも。

ほかの店舗の店長やスタッフと関わりを持つことで、「相談相手が増える」という利点もあります。

ー会社全体が、風通しのいい雰囲気ですね。

人間関係は、とてもいいですね。離職も、年々少なくなっています。産休・育休制度があるほか、お子さんに何かあれば長期で休むことも可能。Shantiは20代～50代まで、幅広い年代のスタッフがいます。上の年代のスタッフは、自分もほかの人と協力してやってきたので、後輩に対しても積極的に助けてくれる風土があります。

柏店のスタッフのみなさん

独自の「評価制度」で、離職減！

ー「評価制度」を一新されたと、うかがいました。

ステップアップできる仕組みをつくろうと、2年ほど前から現在の評価制度に変えました。技術・売上だけではなく、みんなの面倒を見てくれている、会社の理念にそった行動をしてくれた、など裏での努力も“見える化”しました。

自分たち世代は“精神論”でがんばってきたところもありますが、若い子たちは違いますよね。「いま自分が置かれている立ち位置、これから何ができるのか」といったことを、会社としてきちんと見せてあげることが大切だと感じます。自分にもチャンスがある、あきらめなくていい、と思える環境。昨年・今年と採用したスタッフも、すごくがんばってくれています。

また1年に3回、表彰の場があります。一人ひとり必ずがんばったことがあるので、全員が何かしらの賞がもらえる形です。賞のポイントに応じて、「Shanti通貨」と呼んでいるものをプレゼント。特に目覚ましい活躍があればさらにポイントが加算され、その通貨で好きな自社商品と交換できる仕組みです。

実際に家でも商品を愛用しているスタッフが多く、そうすると商品に対してスペシャリスト並みに詳しくなる。よさも実感しているので、お客さまに心からすすめたくなるようで、店販の売上も伸びました。

ー口コミに、「麹が入っているクリームを勧められた際に担当の方が50代だとは思えぬほどの肌のハリツヤで、その説得力にお高いですが買ってしまいました」というコメントがありました。まさにこれですね。

エステでの効果を持続していただくためには家でのケアも大事なので、お客さまのためにも、商品をつくってよかったです。

コロナをきっかけにECにも力を入れていこうと、長年考えていた痩身クリームやサプリメントなどを商品化したんです。私を含め、ネットに詳しい者がいたわけではないので大変でしたが、なんとか形になり、オンラインでの売上も順調です。

ーすべてが、うまくまわっていますね。今後の構想は？

結婚・出産・子育て・介護などがあっても、仕事を続けることをあきらめなくてもいい環境をさらに充実させたい。ライフスタイルに合わせて、何歳になっても働けるキャリアパスを用意することが会社としての目標です。

エステティシャンを生涯現役でやりたい人もいますが、体力的に厳しくなった人には教育担当やマネージャー、ECの道もあります。キャリアパスを広げるためにも、店舗展開を進めていけたらと思っています。