【エステ】店販比率40%！「顧客様管理表」でのフォローがカギ
フルーツルーツ（東京）
ホットペッパービューティーアカデミー 連載記事「業界トップインタビュー」
東京・学芸大学駅のほど近くにあるオーガニックエステサロン「フルーツルーツ」では、店販率（売上に対する店販購入額の割合）は40％超え！
“顧客様管理表”の活用
（””は連載記事より抜粋、以下同じ）
“うちの化粧品はすべて、正しい量を毎日使っていれば、“2カ月”で終わる計算。今日、購入したお客さまであれば、2カ月後になくなるはず。そのタイミングで、営業フォローすることを徹底しています。”
“「そろそろ化粧品がなくなる頃ではないですか？」と、お客さまに聞いたとします。「まだあります」と返されたら、普通は「そうですか」で終わりますよね？でも、うちは「あとどのくらいありますか？」と聞き、「まだ半分あります」と返ってきたら、「使う量が少ないかもしれません。いつも使っている量を出してみてください」と具体的にお伝えします。”
お客さまとの信頼関係
“大前提として、「スタッフとお客さまの間に、信頼関係ができている」ことに尽きます。信頼を築くには、最初の笑顔や気遣い、丁寧なカウンセリングが重要です。信頼が構築できていれば、自信を持って、お客さまの悩みに踏み込める。“
“お客さまは、営業されること自体がイヤなのではなく、サロン都合の営業をされたくないだけです。“
お客さまに対する想いがあってこその、店販の顧客フォロー。その結果が店販成功につながるのです。
【ネイル】店販比率15%をキープできる仕組みは？
地爪ケアクリニックサロン （東京）
ホットペッパービューティーアカデミー 連載記事「集客成功サロンのヒント」
東京・代々木にあるネイルケア専門の「地爪ケアクリニック」では、店販比率は15%をキープしています。
店販説明の時間をきちんととる&購入後の顧客フォローもしっかりと
（””は連載記事より抜粋、以下同じ）
“施術中やカウンセリングで、きちんと店販商品を説明する時間をとって、「家でのケアがいかに大事か」「次、来店する時にはどう改善できるか」ということをお話します。”
“うちでは「1カ月で1本使い切る容量」の商品を販売しているので、それが終わるタイミングで「前回購入いただいたもの、きちんと使っていますか？」という確認も。”
店販をセット販売！単価UPにつながる
“サロンに来られない3～4週間の間、キレイになった爪を維持できるように「ネイルエッセンス・オイル・爪補強ハードナー」の3つをセットにして、「ハッピーバッグ（税込4,000円）」と名付けて販売。セットにすれば、当然単価も上がります。”
こちらのサロンも、店販を購入いただいた顧客に対するフォローが、店販購入率UPのカギとなっています。
【ヘア】店販比率18%の秘訣は？
un 溝の口 （神奈川）
ホットペッパービューティーアカデミー 連載記事「HOT PEPPER Beauty AWARD 受賞サロン」
神奈川県・溝の口にある「un」では、髪質改善を前面に出し、集客効果を上げています。一般的なヘアサロンでの店販比率は売上の5％前後とも言われるなか、unでは約18％を誇ります。
店販はお客さま全員に紹介を徹底
（””は連載記事より抜粋、以下同じ）
“美容師が家でもサポートできたらいいけれど、そういうわけにはいきませんよね？お客さまと一緒に帰れるのは、商品だけ。”
“店販比率が高いスタッフも。特別なことをしているわけではないと言うが、「10人お客さまがいたら、10人に絶対紹介する」という基本を怠らない。”
“ただ、お客さまにとっての“逃げ道”を、あえてつくっている。それは「退店に近い時間で、店販の案内をしない」こと。お客さまが断りづらかったり、気まずい思いをしないように、という配慮から。”
店販を「お客さま全員にご紹介する」というフローと、「声がけをするタイミング」を仕組み化しています。成功サロンに共通していますね。
