東京・品川駅から徒歩7分の立地にある「SALON de PLUS（サロン ド プラス）」は、痩身・フェイシャル・小顔矯正・ヘッドスパなど、豊富なメニューが揃うトータルビューティサロン。ホットペッパービューティーの口コミは、4.95/407件！（2023年6月16日時点）その圧倒的満足は、いかにして生まれるのか？

ズバっと言い切る、提案力！

ーカウンセリングで気をつけていることは、ありますか？

まず、ご予約いただいた時点で、サロンボードで事前に知り得るお客さまの情報を読み込みます。新規の方であれば、ご予約いただいたメニュー内容と時間。もしかして他の時間は、すでに予約でいっぱいだったから、本当は90分が希望だったけれど60分で予約したかもしれない。あとは、ご年齢から推測する予算感など…。いろんな想像を巡らせることが、来店時の提案に活きてくるんです。

実際にお会いしてからのカウンセリングでは、ご希望を細かくお聞きします。「あれも、これもやりたい」願望が女性の傾向としてありますが、お時間的に難しい場合は、全部叶えてあげたいけれども…という前置きをしたうえで、その旨もきちんと伝えます。お客さまとの間に「認識のズレ」があると、施術後の満足度が低くなってしまうので。

また、お客さまの全身を拝見しながら、悩みとして出てこなかったけれども「実は、この部分も気になっているのではないか？」など思った場合は、そちらもお伝えするようにしております。

ー占いなどでも、言っていないことを当てられると「信頼できる！」と思いますよね。

まさに、そんな感じです！信頼が生まれると、ファンになってくださるように思います。私は、大学時代からお客さまとしてエステサロンに頻繁に通い、エステティシャンになってから7年、たくさんのお客さまに触れてきた自負があります。また私自身もコンプレックスがありましたので、その分お客さまが言葉に出さないお悩みなど、想像しやすいのかもしれません。

また、初回時のお客さまのお身体を拝見した際に、お客さまが理想とする「未来の自分の姿」をこちら側でイメージして、そこに近づくためのシナリオを段階ごとに描いていきます。そちらに沿ってお客さまにあわせた施術をご提案はいたしますが、ほとんどの方が「お任せで」とおっしゃってくださいますね。

ーそれは、信頼が生まれている証ですね。

お客さまにもご都合やご予算などありますし、こちらでガチガチに決めて無理をさせてしまうと、かえって逆効果となる場合もあります。なので、お客さまみずから「また来たい！」と思うサロンづくりを心がけております。おかげさまで、9割以上の方がリピーター（2回目以降も来店）です。

ボタニカルな雰囲気の待合室で、カウンセリング。ラグジュアリーな調度品や、クリスタルファウンテンの水音など「癒し空間」にもこだわっている

徹底した“結果主義”だから、高単価が可能

ー榎本さんは、エステティシャン未経験でありながらサロンをオープンしたとのことですが、どのように技術習得されましたか？

ある技術講習に通おうと思ったのですが、エステティシャン経験がない私がいきなり通ったとしても、100%吸収できないかもしれない。そこで大学時代からの友人であり、今もスタッフとして働いてくれている大森がエステサロンに勤めていた経験があったので、私より飲み込みが早いだろうと。そこで講習費用は私の方で負担し、彼女から教わりました。友人なので教わった後も気軽に質問したり、教えてもらえることもありまして。その後はひたすら実践あるのみ！まずはあるサロンの1スペースを時間で借りて始めました。知り合いからスタートしましたが、技術が向上していくにつれて、お客さまからのご紹介も増えていきました。

ーそのあと、ご自身のサロンを立ち上げたのですね。

エステティシャンとして起業して、半年以内には軌道に乗せようとあらかじめ決めていて。結果、4カ月ほどで店舗を構えることができました。品川にしたのは、アクセス至便で、以前自分が通っていた大学が近くだったのでなじみがあったこと。また、当時は「港区でやりたい」という憧れもありましたね。高単価のお客さまをターゲットにできるエリアでもあるので、「このエリアで結果を残したい！」という気概でした。

ー現在、ホットペッパービューティー経由でのお客さまの平均単価は、どのくらいですか？

新規のお客さまは、1万2,000円～1万2,999円。2回目以降のお客さまは1万5,000円～1万5,999円です。

ーホットペッパービューティーアカデミーの経年調査「美容センサス2023年上期」によると、エステサロンでの1回あたりの利用金額はフェイシャルで7,027円、ボディ/痩身で7,483円（ともに女性）なので、かなり高いですね。

ちなみに、痩身・フェイシャル・小顔矯正・ヘッドスパなど、メニューが多彩。すべて“結果”を出すことに、こだわっているとか？

はい。完全オーダーメイドの施術で、「結果主義」を打ち出しています。痩せたい方には、スピード感を持って、それを叶える。お身体の不調も、一時的ではなく、根本改善ができるような施術を心がけています。

ホットペッパービューティーの「口コミ」より抜粋。技術・接客・雰囲気…すべてにおいて、絶賛のコメントが並ぶ

お客さまにとって、エステはスペシャルなもの

ー接客で、気をつけていることは？

一人ひとりのお客さまに、毎回しっかりと向き合うことです。エステティシャン側は、毎日施術をやっていると、「たくさんの施術をやっているなかのひとつ」になってしまいがち。でも、お客さまにとっては「月1回の楽しみ」「がんばった自分へのご褒美」など、スペシャルなものかもしれない。だからこそ、毎回お客さまにしっかりと向き合い、お悩みを解消してあげたいんです。

ー榎本さんは、証券会社時代から営業が得意で、新規獲得数トップになったこともあるとか。そんな榎本さんだからできる気もしますが、スタッフの方にはどのように接客教育をしていますか？

私は分析するのが大好きなので、天性でやってしまっているところが…。でも、みんながみんな、そういうタイプではないので、マニュアルにきっちり落とし込んでいます。「いらっしゃいませ、こんにちは」から始まって、「こちらが鏡で、荷物入れはこちらになっております」など、場面ごとに一言一句、細かくマニュアル作成しております。

そうすることで、どんなスタッフでもある一定レベルの技術や接客は出来るようになります。今後の店舗拡大を考えたときに、そのようにしないとスケールするのは難しいからです。

ースタッフの方に、改善してほしいことがある時は、どのようにしていますか？

スタッフに伝える際は、言い方や言うタイミングに気をつけるよう心がけています。注意したいことがある時は一呼吸置いて、考えたうえで伝えることが多いです。

たとえば何かを出しっぱなしにしてしまったとか、”たまたまその時だけ”のことってありますよね。そのような時は流す場合もありますが、同じことが2回、3回続いたら、それは「本人の落ち度」。なのでその時は改善するように伝えます。ただし、早急に改善が必要な場合や、お客さまにご迷惑をかけてしまう場合はすぐに注意します。

「完全個室」なので、お客さまもリラックスでき、悩みを言いやすい

ー施術でも「結果を出す」ことを大切にされていますが、榎本さんは、すべてにおいて「絶対に目標を達成する」といった強い意志を感じます。

できるかどうかって、結局は「やる気次第」だと思うんです。ですので、その分、お休みがないことはザラにあります。スタッフはもちろん、お休みがきちんとありますが、私自身は大晦日も元旦もご予約を入れてくださるお客さまがいらっしゃいますので、そうなるとほぼ年中無休でフル稼働していますね…（笑）。でも、とてもありがたいことです。

ー今後の店舗展開は、どのようにお考えですか？

現在サロンは2店舗ですが、自分の目が届く範囲を考えると、5～6店舗までと現時点では考えております。最近では、弊社でオリジナルのプロテインをメーカーと共同開発しまして、近々ローンチを予定しています。また当店のアフターティーとしてお出ししております、オリジナルブレンドティーも好評なので、そちらもあわせて、お悩み別に特化したお茶も自社でつくりたい。サロン運営だけでなく、美容商品の開発やサロン運営をしたい方の起業支援、コンサルなど、さらなる事業展開ができればと思っております。